Acteur majeur de la retraite complémentaire en France, Préfon n’a, en 2010, pas encore pris le tournant du digital. L’association occupe alors une position monopolistique auprès des agents de la fonction publique, à qui elle propose ses solutions financières liées à la retraite. 

L’arrivée de Christian Carrega en tant que Directeur général lui impulse un nouvel élan.
Son objectif : faire de Préfon un acteur dynamique et moderne, tant au niveau de la diversification des produits que des modes de distribution, notamment par le biais de la digitalisation.

Etat des lieux

En 2010, Préfon dispose :

  • D’un produit phare : la complémentaire retraite
  • D’une position de leader auprès d’une cible de fonctionnaires
  • D’une clientèle d’affiliés âgés, essentiellement d’anciens cadres supérieurs de la fonction publique
  • D’un modèle 100% à distance (sans agence physique), qui s’appuie sur un réseau de 13 000 correspondants et utilise des canaux traditionnels, essentiellement papiers.

Les enjeux

  • L’enjeu de la digitalisation : Préfon souhaite digitaliser son modèle. L’exploitation du canal de distribution a pour objectif de conquérir de nouveaux clients et de répondre aux nouveaux choix de positionnement de Préfon.
  • L’enjeu de la transformation : Préfon souhaite optimiser la transformation de ses prospects en clients, en les accompagnant sur des cycles de décisions longs et en leur proposant des produits de substitution par rapport à la complémentaire retraire, son produit de référence.
  • Les enjeux de la diversification : Préfon souhaite élargir son offre de produits et services, notamment avec des solutions de prévoyance (dépendance, aide à l’autonomie, protection du conjoint…), de conseil santé, de bilan de retraite,… L’intégration de nouveaux partenaires permet de répondre à cet objectif de diversification de l’offre.
  • L’enjeu de la notoriété : l’écosystème Préfon constitue un maillage essentiel pour offrir une réponse aux fonctionnaires qui se posent des questions sur leur retraite. D’où l’importance de travailler la notoriété et le positionnement sur l’ensemble des canaux.
  • L’enjeu de l’expérience client : Avec les nombreux produits et services proposés en ligne, le client a la possibilité de choisir l’offre qui lui correspond le mieux. Il devient ainsi acteur à part entière de sa propre retraite.
  • L’enjeu organisationnel : Avec la digitalisation, l’automatisation des tâches permet une politique de recrutement et de fidélisation client extrêmement optimisée.

La réponse LineUP7

Afin de répondre à l’ensemble de ces enjeux et notamment à celui de la digitalisation, la Préfon a été accompagnée par LineUP7 à partir de 2015 sur plusieurs séries de chantiers.

2015-2018 

Mise en place d’une infrastructure data marketing entièrement automatisée :

  • Vue clients 360°
  • Pilotage de l’ensemble de l’activité (coût d’équipement, coût d’acquisition, …)
  • Automatisation des process
  • Interfaçage avec les solutions partenaires distribuées par la Préfon en complément de sa gamme

2018-2019

Le produit phare Assurance est proposé en full souscription : les clients peuvent désormais s’abonner en ligne de façon autonome, via des formulaires et la mise en place d’un système de signature électronique.

2020-2022

Lancement de l’assurance vie en full souscription.

Résultats

De façon macro :

  • Une notoriété accrue et une image de confiance durablement installée auprès des fonctionnaires
  • Une croissance accélérée avec un doublement de nouveaux clients/an en 10 ans
  • Une base d’affiliés beaucoup plus large, une cible rajeunie et des profils plus diversifiés (creuset de recrutement plus large et démocratique)
  • 400 000 clients
  • Place prépondérante du Web dans l’acquisition de nouveaux clients, avec 70% des nouveaux clients recrutés via le canal digital
  • Une diversification des produits distribués grâce à la digitalisation

De façon micro, quelques exemples de réussites « très mesurables » :

  • 1 nouvel affilié sur 2 fait une souscription on line en toute autonomie (via la Full Souscription)
  • 15 % des prospects du tunnel de souscription assurance vie deviennent des clients

 

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